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孙妙夫——苗木超市化运营第一人

http://www.qx100.com.cn 2007-9-20 中国园林业网出处：浙江园林网

    如今，在苗木界，提起萧山孙妙夫，可谓无人不知，无人不晓。他和他所创建的专业苗木配送平台——萧山绿源苗木配送有限公司，秉承“品质、信誉、服务至上”的经营宗旨，受到了业界人士的广泛关注与认可，其独特的经营方式“超市化苗木交易”模式，得到越来越多苗木经纪人的推崇。

    孙妙夫从事苗木经营，应该说是起步比较晚的，但他硬是凭着对苗木行业的浓厚兴趣和不屈不饶的竞业精神，扎根其中，其每年业绩都翻着跟头涨：2000年营业额只有180万，之后就是480万、1300万、2800万，去年的销售额达到3800万元，今年到目前为止，销售额已达6000万元，流动资金已达1000万元，成为萧山首屈一指的苗木经营大户。短短5年时间，孙妙夫实现了从“门外汉”到“全国知名苗木经纪人”的转变，其独特的经营发展模式也经受住了市场的洗礼，用事实证明了它的可行性。

    重质保量、诚信经营、优质服务产品质量是诚信经营的基础

    多年的市场磨练，使孙妙夫深刻体会到了这句话的真正含义。他说：“苗木配送公司属于流通领域，其核心竞争力就体现在产品的质量和服务的细节上。对于苗木质量，我们有一套严格的质量保证体系。凡萧山本地苗须经过四道检验：首先选苗检验，目前公司所有的选苗人员都是具有五年以上工作经验的专业专职人员，选苗时，他们先对每种苗木进行粗选喷号，然后再精选验收，待包装和其他标准的验收全部合格后，再由押运人员及装车人员运出；对外地调入的苗木，我们也有很严格的操作规定：苗木的价格、送货的时间必须严格按照采购合同执行，所采购的苗木不管在哪个苗木产区，都必须由公司下面的在该地区的固定供苗商实施采购程序，最大程度确保苗木的质量和送货时间。

    在注重诚信经营的同时，孙妙夫还给客户提供了一整套的优质服务。这些服务包括：

    1.向客户免费提供价格咨询服务。许多园林公司在投标前都要咨询苗木的价格，为此，公司专门制定了一个苗木价格查询系统，里面收录了600多种常用的工程苗木的价格信息，方便园林公司查询。

    2.为客户提供“一对一”的跟踪服务。不管客户大小，只要是从绿源公司进货，每车苗木必配有专职的送货人员，确保准时交货和其他相应服务。另外对百万元以上的大客户，公司会派客户经理驻守采购方工地，对每天到货的苗木首先自验，确保合格后再交给采购方检验，并协助做好苗木的修剪栽植等工作，对反季节种植的苗木，免费提供植物营养剂等。

    3.对客户进行定期的回访。在完成配送任务后半个月到三个月的这段时间内，至少要进行三次回访，了解工地苗木的生长情况，提出合理的养护方案，为客户排忧解难。

    孙妙夫认为：在市场不规范的情况下，竞争的焦点可能在于同等质量下价格的高低。但一旦市场规范后，市场占有率的的提高靠的是高质量的售后服务和品牌效应的延伸。所以我们必须狠抓服务意识，在服务质量上比他人做得更好，这样才能永远站在市场的最前沿。

    注重信息透析，整合资源、联合发展

    作为苗木经纪人，孙妙夫非常重视信息的分析。信息大致可分为供应信息和求购信息两大类，供应信息以苗木营销涉及的信息为主，包括苗木的产地、生长习性、规格、圃存量、质量、价格、适应性等，这些苗木经纪人必须作到心中有数；求购信息则需要苗木经纪人彻底了解工程（或苗圃）采购的品种，规格、数量、质量要求，工程（或苗圃）所在地的气候、土壤等环境因素以及送货时间等，这些信息对苗木产地的选择与配送至关重要。

    孙妙夫对花木行业的未来发展道路有着自己独到的见解，他认为，苗木行业作为一个已经发展成型的行业，必然也要遵循一定的市场规则。在市场经济的体制下，单个的苗木供应商凭借单一的几个或者十几个品种，面对庞大的采购市场，他所占到的份额微乎其微，再加上销售渠道不畅，信息不通、不及时等原因，其推销产品的难度可想而知。但如果一个供应商联合其他的供应商，形成一个庞大的供应集团，同时提供优质的售后服务体系，在行业中逐步确立一个知名的品牌，这个品牌的效应就会对市场的占有率起到非常大的作用。因此，他预见到将来的市场将是多个品牌供应商控制的市场，谁的产品质量好，售后服务全，谁就能占有市场、左右产品价格。

    在谈到联合发展品牌这个问题时，他由衷的说：“对我来说，一个好的合作伙伴比一个好的项目更加重要。”在2005金华苗交会的苗木经纪人大会上，他也一直强调并且倡导业内人士走联合发展的道路。

    目前，绿源苗木配送有限公司的配送业务覆盖北京、上海、河南、河北、山东、江苏、浙江等省份，而且还在不断的发展壮大中。虽然现在苗木行业经济迅速滑坡，苗木市场处于低迷状态，但是孙妙夫对苗木专业配送公司的发展前景相当看好。他认为，目前苗木市场还是介于施工企业、生产企业和种植户之间的小范围运做，真正意义上的专业配送还处于新生阶段，大部分施工单位还没有体验到周到、方便、快捷、优质、优价的专业配送服务标准，而绿化市场多品种需求与苗木产品的品种区域性分布决定了专业配送公司存在的价值，因此其发展前景是非常诱人的。（编辑：青铜）

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